La Cocina del Marketero

Métricas para piratas en el Growth Hacking: "AARRR"

Las 5 métricas que te ayudarán a optimizar tu embudo de ventas como un pirata.

By Gregorio Alarcón

El acrónimo AARRR  fue acuñado por Dave McClure  co-fundador de la aceleradora de negocios «500 startup» de la que renunció tras una serie de escándalos. 

Estas siglas hacen referencia a las palabras: Acquisition (adquisición), Activation (Activación), Retention (Retención), Referral (Referenciación) y Revenue (Monetización).

¿En qué consisten? Son 5 métricas que debemos tener presentes para optimizar nuestros embudos y a su vez conocer mejor a nuestros clientes.

Adquisición: Todo comienza aquí, es el primer escalón. Básicamente consiste en «llamar la atención» de la gente que nos visita, convertirles en usuarios. En este proceso, tendremos que medir cuales son los canales que generan mejor conversión ( Conversion Rate Optimization ) y obviamente, cuales no. Esto se lleva a cabo de diferentes formas, lo principal es generar Leads para luego convertirlos, en productos SaaS generalmente se pide al «visitante» que se registre o que se subscriba a Newsletter o blogs. Todo ello a través de estrategias Pull, Push o de producto teniendo en cuenta el coste de adquisición del cliente (CAC)

«Tras conseguir aumentar el tráfico de nuestra página y activar a nuestros usuarios con los conocidos «Aha moments» pasamos a convertirlos en miembros«

Activación: Es el segundo paso y sin este el primero no sirve de nada. ¿De qué sirve generar mogollón de Leads si luego no se convierten?. La activación seria el momento en el que un usuario hace exactamente lo que teníamos pensado de ante mano que hiciese. En esta fase, tenemos que tener en cuenta métricas como el Lifetime value of a customer (LTV) porque no sirve de nada, por ejemplo, invertir 21€ en llevar a un usuario a un embudo si su LTV es de 20€. Por ello es importante decidir que estrategia de Adquisición y activación vamos a usar, ya que las estrategias «PUSH» suelen ser mas costosas. ¿Cómo podemos llevar a cabo la activación? Landing page, copywriting, calls to action, gamificación o a través de estrategia de precios.

Retención: La retención seria el paso, en el que conseguimos que nuestros usuarios se conviertan en miembros y usen nuestros productos de forma habitual. Tras conseguir aumentar el tráfico de nuestra pagina y activar a nuestro usuarios con los conocidos «Aha moments» pasamos a convertirlos en miembros, ¿Cómo? A través de campañas de Email, generando alertas y notificaciones, añadiendo valor a su proceso de compra, trabajando la experiencia del usuario y por supuesto, satisfaciendo sus necesidades. 

Referenciación: Si has conseguido retener a tus usuarios, quiere decir que estas haciendo las cosas bien. En este paso aparece el concepto de «Evangelizador» que consiste en convertir a tus clientes en predicadores de tu marca. Importante también conocer la unidad de decisión de compra (DMU) para entender qué es lo que les ha llevado a elegir nuestro producto.

Monetización: No nos podemos olvidar de generar beneficio y compra al final del embudo. Para optimizar esta métrica es muy importante centrarnos en, ¿Cómo se lleva a cabo el proceso de pago en mi producto/servicio? ¿Es fluido? Empresas como Amazón son claros ejemplos a tener en cuenta.

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